私が初めて、ホームページを立ち上げた時、
ホームページを見て、すぐ、お客様が訪れてきました。
ホームページはそれなりに効果を発揮したわけです。
ところが、３人続けて顧問先契約に至りませんでした。
私は何故か？と疑問に思って、書店へ行って参考になる本を探し、
上記の「魔法のセールストーク」という本に出会い、この本で
一生懸命、セールストークを学びました。
原因がわかりました。
私は、お客様の考えを無視して、当事業所がいかに優れた人材と
体制で料金も良心的で、と、そのようなことを滔々とまくしたてました。
この本で学んでからは、まず、お客様の考え気持ちをよく聞き、
お客様が何を望んでいるかに私の関心を集中しました。
その結果、その後、１５件も連続して顧問契約に成功しました。
この本の中に、次のような描写があります。
１００人中９９人が陥る「アリ地獄」への一歩、
店員「いらっしゃいませ。ジャケットをお探しですか？」
お客「いや、ええ、まぁーーー」
店員「こちらのジャケットなんかは、とても人気があってですね」
お客「あぁそうなんですかぁ（それって、私に似合うか？）」
このセールストークは的を外していると言います。
①、あなたが望んでいるものは、本当は何ですか？
②、では、これがあなたにピッタリの商品ですね。
たったこれだけなのに、誰もが①を飛ばしてしまいます。
これを解消する「魔法のセールストーク」として、４つのステップを
挙げます。
「ステップ１」ファースト・マジック・クエスチョンをする
「今のｘｘに何かご不満でもおありなのですか？」
お客様が本当に望んでいるものは何か、それを理解する。
「ステップ２」マインド・キー・クエスチョンを使って、より深く
要望を聞く。
「なるほど、それで困られているわけですね。もうちょっと具体的に
教えて貰えますか？」
「ステップ３」要望の確認プロセス。
「お客様、分かりました。これでお客様の要望というものは全部
でしょうか？」
真の欲求を、全て再確認するというプロセスを終える。聞き出した
欲求全てをお客と一緒に確認する。
「ステップ４」提案という作業を終えて、クロージングに入っていく。
セールスというものは、相手がどこまでを望んでいるのか、それを
はっきりさせることが先決だとわかります。
そして、これはセールストークに限らず、日常、我々が常に意識しなくては
ならないことでもあると思います。
